回歸初心，酒店?duì)I銷重返“會員管理時代”

信息化時代的年代中，廣大消費(fèi)者接收到的各種特惠、折扣、廣告宣傳信息五花八門。這主要包括各種各樣讓人眼花繚亂的酒店折扣。

俗話說得好吃穿交通出行，是百姓們更為關(guān)心的日常日常生活。在旅游時，除開去玩交通出行，最讓人煩惱的便是酒店的選擇了。

即便是滿天飛舞的折扣廣告宣傳，不論是高端酒店或是中低檔酒店，都不得不面對顧客的降低，銷售額急劇下降。

諸多狀況累加下，酒店人對內(nèi)部結(jié)構(gòu)的實(shí)踐探索，回到最初酒店會員制成的基本建設(shè)以上。各種全世界酒店集團(tuán)公司都是在延用的會員規(guī)章制度，究竟是不是能夠賺錢，脫離了OTA等途徑方所引流方法的那一部分，會員規(guī)章制度是否酒店行業(yè)牢靠儲備？

傷痛中的連鎖加盟酒店從2020年逐漸全世界新冠大流行的新冠肺炎疫情，危害比較重的領(lǐng)域包含酒店業(yè)和旅游業(yè)發(fā)展。新冠疫情限制顧客的交通出行，酒店領(lǐng)域被打擊，正式進(jìn)入寒冬期。

雖然在兩年間也有很多政策優(yōu)惠、折扣和廣告地推廣，可是領(lǐng)域萎靡變成公眾的的共識，也成為酒店從業(yè)人員不得不面對的事實(shí)。

在經(jīng)歷漫長寒冬以后，現(xiàn)階段全世界的酒店領(lǐng)域逐漸恢復(fù)。在海外逐漸推行對外開放以后，酒店行業(yè)國外銷售業(yè)績逐漸恢復(fù)。

我們將要酒店集團(tuán)公司分成國外酒店與國內(nèi)酒店兩大陣營。在其中，主營坐落于歐洲地區(qū)與香港、東南亞國家的酒店，在公布的2022年大半年財務(wù)報告中，都有良好的主要表現(xiàn)。

歸功于全球旅行限制再釋放壓力，世界各國針對新冠肺炎疫情現(xiàn)行政策變化，及其消費(fèi)者對于度假的憧憬和勇氣修復(fù)，國外酒店都完成了主營業(yè)務(wù)收入和凈利的雙增長。

2022年上半年度凱悅集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)收入做到27.62億美金，在其中一季度12.79美金，第二季度14.83億美金，同比增加150.86%；純利潤總算從2020年開始2年虧本轉(zhuǎn)正定級，2022年中報純利潤為1.33億美金，同比增加超出100%。

同樣作為國際性酒店業(yè)巨頭的萬豪國際，在2022年上半年度萬豪國際的主營業(yè)務(wù)收入做到95.37億美金，同比增加74.51%；萬豪國際的純利潤為10.55億美金，比照2021年全年度純利潤僅是10.99億美金，同比增加156.69%。

希爾頓酒店酒店即在2022年上半年度即將迎來銷售業(yè)績暴發(fā)。2022年半年報公布，希爾頓酒店酒店的純利潤為5.8億美金，同比增加2536.36%，為每一個國際性酒店純利潤提高之首。

國際性酒店銷售業(yè)績恢復(fù)得與此同時，中國地區(qū)表現(xiàn)的卻仍然有一些掙脫。

2022年，國內(nèi)酒店集團(tuán)公司因?yàn)椴粩喾磸椀囊咔闆_擊，造成國內(nèi)游人數(shù)和有關(guān)指標(biāo)值創(chuàng)新低。體現(xiàn)到酒店領(lǐng)域，其營業(yè)收入和凈利也清晰地顯示這一點(diǎn)，持續(xù)下跌，邁入更不容樂觀的態(tài)勢和磨練。

在其中，華住集團(tuán)2022年上半年度收益為60.63億人民幣，同比增加2.52%，濱江酒店收益為50.43億人民幣，首旅如家酒店集團(tuán)公司達(dá)23.31億人民幣。

除開華住酒店的主營業(yè)務(wù)收入稍微超出2019年年半年報公布的標(biāo)值外，濱江酒店和首旅如家酒店都沒達(dá)到2019年年里水準(zhǔn)。

從公布的財務(wù)報告里可悉知，之上三家酒店的負(fù)債率為華住集團(tuán)84.73%，濱江酒店63.19%，首旅酒店59.18%，都已處在相對較高的部位，且三個公司的現(xiàn)金流量也不是很開朗。

酒店領(lǐng)域做為最典型的投入和收益時間比較長的企業(yè)，在新冠疫情的加重下，算得上是在本來就不積極樂觀的狀況當(dāng)中，也被蓋上了一層傷痛。

會員規(guī)章制度有多么重要？在酒店領(lǐng)域邁入考驗(yàn)的今天，做為酒店寶貴的財產(chǎn)會員規(guī)章制度變得更加關(guān)鍵下去。

這一點(diǎn)上國際市場和中國市場有非常大的差別。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)購物服務(wù)平臺比較發(fā)達(dá)，包含與機(jī)酒有關(guān)的攜程旅行網(wǎng)，攜程網(wǎng)，美團(tuán)外賣，也有靠著阿里巴巴集團(tuán)飛豬網(wǎng)，這種大中型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)企業(yè)都做為酒店運(yùn)營的一個公路橋梁，引流方法，增收，給酒店產(chǎn)生消費(fèi)者。

國內(nèi)外的酒店服務(wù)平臺類似Booking等，并不是像國內(nèi)游服務(wù)平臺那般，有那么多的折扣和廣告，這就導(dǎo)致一家酒店若是在booking和攜程網(wǎng)都是有樓盤，那樣攜程旅行網(wǎng)的價格也變低，進(jìn)而更加具有競爭能力。

那樣，脫離類似像攜程網(wǎng)、去哪里等網(wǎng)址以后，酒店必須引流方法就要靠自已的會員管理體系。

酒店會員制，是一個存有許久的酒店?duì)I銷推廣規(guī)章制度。

以全球最大萬豪國際酒店集團(tuán)公司為例子，其公司旗下有著30個酒店知名品牌，包含希爾頓逸林、瑞吉、JW喜達(dá)屋，W酒店，梵克雅寶，艾迪遜Edition等。

萬豪國際酒店旗下酒店知名品牌萬豪國際集團(tuán)的會員被稱作萬豪旅享家（Marriott，Bonvoy），普通卡與一般酒店集團(tuán)公司同樣，僅必須申請注冊申請加入，后面更新要靠酒店酒店住宿的累加；比如，每一年10晚酒店住宿可提升至銀卡，每一年25晚可升級成鉆石卡，歷年100萬酒店住宿累加交易滿兩萬美元，能夠升級成使者卡，最高級別為白金信用卡終身會員，必須積累600晚酒店住宿 10年白金信用卡或者更高會員。

萬豪旅享家會員利益涵蓋了基本的額外獎勵積分兌換（銀卡10%，鉆石卡25%，白金信用卡50%，使者卡75%），優(yōu)先選擇延遲退房（至午后4時），迎賓禮儀贈送禮品，甄選酒店客房更新（最多可更新至特定一套房），酒吧享受，48鐘頭預(yù)訂確保，使者服務(wù)項(xiàng)目，本年度優(yōu)待這些。

萬豪旅享家會員一部分利益IHG洲際酒店酒店集團(tuán)公司也和萬豪國際集團(tuán)類似，根據(jù)積分兌換累加來確保會員體制的享有。

一般來說，酒店住宿所獲的積分兌換可用作換取酒店住宿或是享有別的特惠，以得到更好的酒店住宿和消費(fèi)者體驗(yàn)。

中國酒店與國外大中型酒店存有一絲不一樣。

以華住集團(tuán)為例子，華住會員包含E會員，銀卡會員，鉆石卡會員，玫瑰金色會員和鉑金卡會員。

在其中E會員為免費(fèi)申請所得的，而銀卡會員就需要49元或是關(guān)聯(lián)企業(yè)卡，總計(jì)3晚酒店住宿；鉆石卡需繳納219塊的花費(fèi)，累加自己預(yù)訂自己搬入5個評定間夜；白金信用卡會員就需要20個夜晚的酒店住宿。

一般國內(nèi)會員政策是用以該旗下酒店的折扣。

同樣以華住會為例子，E會員95折，銀卡會員92折，鉆石卡會員88折，鉑金卡會員85折。

華住會員一部分利益 享有折扣的基礎(chǔ)上，在入住同時還會得到對應(yīng)的會員積分兌換，用以換取屋子等工作。

海外大中型連鎖加盟酒店除開得到積分兌換以外，只會在限制的活動中，才有折扣來拉動消費(fèi)。

比如IHG洲際集團(tuán)目前在官網(wǎng)顯示的“精銳會員一晚8折，兩晚68折”折扣，并不是會員的基本折扣。

IHG洲際集團(tuán)禮拜天優(yōu)惠“不凡禮御”主題活動從中可以看到，國外酒店集團(tuán)公司因其定位消費(fèi)水平，會員規(guī)章制度更像是一種財富的象征，客人們更為追求完美背后的利益和精品服務(wù)；而國內(nèi)酒店會員規(guī)章制度更可用于有外出要求的消費(fèi)者，根據(jù)積累酒店住宿來配對對應(yīng)的折扣，減低交通出行成本費(fèi)。

在疫情影響下，會員政策是對于酒店的一種維護(hù)。在純粹的旅行變成更艱難實(shí)施的行為以外，針對會員保護(hù)的，變成了會員規(guī)章制度酒店的主要籌碼，而高品質(zhì)會員也成了酒店的寶貴資本。

顧客會不由自主找到自己會員所屬酒店來定居，這便確保了酒店的回購率。

在酒店行業(yè)里，最重要的就是酒店的回購率。回購率的提升是來自于酒店硬軟件技術(shù)服務(wù)，和會員積分的積累。

一位顧客若對一個酒店抱對你有好感，往往會在各個大城市數(shù)次入住同一的品牌酒店，不經(jīng)意間增強(qiáng)了酒店的復(fù)購率和針對的品牌滿意度，此時酒店會員積分的累加，往往會進(jìn)一步提升消費(fèi)者對于酒店的鐘愛。進(jìn)而，將會員制引進(jìn)可以把它打造成該酒店子公司的忠實(shí)客戶。

除此之外，對于純消費(fèi)性消費(fèi)者和差旅費(fèi)顧客，酒店應(yīng)當(dāng)配對不同類型的服務(wù)項(xiàng)目來滿足不一樣的群體。

比如差旅費(fèi)人員持有的酒店會員，其工作中的企業(yè)多和酒店集團(tuán)公司有合作，這一類客戶對價錢并敏感度低，我們更看重的是高效率標(biāo)準(zhǔn)和。

與此相反的，假如是酒店發(fā)燒友，因?yàn)橄矚g一個酒店集團(tuán)公司的氣氛及文化成為會員，則會更為側(cè)重酒店能夠帶來的感受與服務(wù)。酒店應(yīng)當(dāng)配對不同年齡段的個性化需求，造就消費(fèi)者自己想要的具體內(nèi)容來提高回購率和友好度。

除開會員制，還可以通過什么？會員制并非是酒店的一線希望，換句話說這一存有許久的規(guī)章制度只是新冠疫情時期針對酒店行業(yè)一種維護(hù)。

在會員制以外，對于現(xiàn)在酒店而言，更需要探討的是怎樣在“窘迫”的情形下，給予優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，維持優(yōu)秀的品質(zhì)，及其引流方法，獲得更多消費(fèi)者。

在各類商務(wù)網(wǎng)站的端口號扣除巨額附加費(fèi)之際，單獨(dú)酒店會員制推廣能使酒店得到更高收益，但對于大部分而言只不過是九牛一毛。

近些年，除開熱門城市以外，此外盛行的酒店方式是休閑度假村方式。

與當(dāng)?shù)貓@林景觀特色景色更深層次的融合，比如西子湖四季酒店，三亞海賓酒店，慈溪竹海安嵐酒店這些，高檔酒店與遠(yuǎn)離城市喧囂融合的方式近些年接到青睞

大家忙于大城市的喧囂，針對山河湖海等自然美景擁有更深層次的憧憬，釋放壓力、逃出等變成了關(guān)鍵字。

一樣，民宿旅游的興起，也根據(jù)這樣的大環(huán)境。

這就需要酒店更加重視其文化內(nèi)核，更加注重其手機(jī)軟件組成。例如可以嘗嘗本地與眾不同的食材（類似休閑農(nóng)家樂），可以玩上本地人打造出的小眾去玩線路，乃至由當(dāng)?shù)厝祟I(lǐng)著去玩等，構(gòu)建私家定制的氣氛，也不失為一大產(chǎn)品賣點(diǎn)。

大城市酒店則可以選擇分時租賃等工作，來減少酒店的出租率，也能保證相對穩(wěn)定的現(xiàn)金流量和客流量等。

即便新冠疫情轉(zhuǎn)好，酒店行業(yè)恢復(fù)之途也十分千難萬險，確?，F(xiàn)金流前提條件下，無論如何，酒店們都應(yīng)找尋第二突破點(diǎn)來維持其主要存活。

參考文獻(xiàn)：《酒店集團(tuán)公司會員利益，哪一家最特惠》；華住會官方網(wǎng)站會員表明；財報數(shù)據(jù)來自wind

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